展示会営業成功のコツ！準備・当日・事後フォロー別に徹底解説！

展示会営業で成果を出すためには、当日の行動力やトーク力だけでなく、事前準備の質が大きなカギを握ります。
本記事では、ターゲット設定の手順や営業トークの作り方、展示会後のフォロー方法までを体系的に解説します。展示会に初めて出展する企業はもちろん、これまで成果が伸び悩んでいた企業にも役立つ実践的なノウハウをまとめました。

営業力強化を含めて、展示会で自社の製品やサービスを効果的に伝えたいなら株式会社ストラーツがおすすめです。

商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

1．展示会営業の特徴と重要性、成功のコツ

展示会営業は、短期間で多くの見込み客と直接接点を持てる効率的な営業活動です。
ここでは、展示会が営業に強い理由とメリット、展示会営業を成功させるための３つの視点を紹介します。

（1）展示会が営業活動に強い理由とメリット10選

展示会は、短期間で多くの見込み客と直接接点を持てる、極めて効率的な営業チャネルです。
オンライン広告や電話営業と違い、来場者はすでに業界や製品カテゴリに関心を持っているため、商談化の確率も高まります。
さらに、実物を体験できることで信頼を築きやすく、契約までのスピードも加速します。

▼展示会営業の主なメリット

短期間で大量の見込み客と出会える	数日間で数百〜数千人規模と接点を持てる
信頼構築が早い	表情や反応を見ながら対面で話せる
実物体験の説得力	試用・試食・デモができる
購買意欲の高い層と接点を持てる	テーマが設定されていることで、来場者属性をある程度予測でき、狙ったターゲットと効率よく出会える。商談化率が高い
新規開拓と既存顧客フォローを同時にできる	新しい顧客との出会いと、過去の取引先や既存顧客との関係強化を一度の機会で行える
競合調査・市場調査が可能	他社ブースの展示や来場者の反応を直接観察し、業界動向や顧客ニーズを営業に活かせる
ブランド認知度向上	目立つブースや体験演出で印象を残せる
即契約の可能性	条件が合えばその場で契約成立
営業リストの大量獲得	名刺交換やリード管理で効率的に収集
営業スキル向上	限られた時間で成果を出す訓練になる

（2）展示会営業を成功させる3つの視点【ダウンロードできるチェックリスト付き！】

展示会は「一発勝負の短期決戦」です。
来場者との接点はその瞬間限りになる可能性があり、事前準備が甘ければ接客の質が低下し、現場での対応が鈍ければせっかくの見込み客を逃し、事後フォローが遅れれば他社に商談を奪われます。

限られた開催期間の中で最大限の成果を得るには、以下の３つの視点を意識した戦略的な動きが欠かせません。

３つの視点	ポイント
事前準備	・ターゲット設定と営業目標の明確化 ・営業トークとその役割分担 ・資料の準備 ・招待・アポイント取得 ※２章で詳しく解説しています
当日の営業活動	・足を止めてもらうための声掛けと接客 ・展示会来場者に合わせた営業トークのコツ ・展示会営業から商談につなげるリード情報の記録 ※３章で詳しく解説しています
事後フォロー	・スピード重視のアプローチ ・継続的な接点づくり ・成果の分析と改善 ※４章で詳しく解説しています

この３つの視点の徹底により、展示会は単なる名刺交換の場ではなく、成約率の高い商談創出の場へと変わります。

以下は、展示会営業成功のためのTo Do リストです。ダウンロードしてご活用ください。

次章からは、それぞれの視点について詳しく解説します。

2．展示会の事前準備：営業成果を左右するプランニング

短期決戦である展示会営業では、短時間でも的確にニーズを引き出し、印象に残る提案をする必要があり、綿密な事前準備が欠かせません。
ここでは、成功する展示会営業のための事前準備についてわかりやすく解説します。

（1）営業目標の明確化とペルソナの設定

ここでは、展示会営業の事前準備としてまず必要な、営業目標を明確化と、その達成に最もつながる来場者層を見極めるためのペルソナ設定について解説します。

①営業目標の明確化と数値化

展示会営業を成功させるには、まず「何をゴールとするのか」を明確にすることが重要です。

名刺交換数、商談数、受注数といった営業目標を数値で設定しておくことで、当日の動き方や声掛けの優先順位が明確になります。
たとえば「名刺交換100枚、商談20件、成約5件」というように具体的な数字でゴールを共有すると、チーム全体の意識が統一されます。

②ターゲット・ペルソナの設定

営業目標が決まったら、その達成に最も効果的な来場者層（ターゲット）とペルソナを設定します。

ペルソナとは、ターゲット顧客像を具体的に描いた架空の人物像のことを言います。単なる年齢や業種だけでなく、課題・動機・意思決定の背景まで明確にすることで、ブース設計や声掛けのターゲット、接客トークの精度が一気に上がります。

ペルソナは、たとえば以下のように、展示会の出展目的や目標に合わせて決めることが重要です。

・短期的な成約数の増加を狙う場合 → 「今すぐ導入を検討している」層 ・中長期の見込み顧客育成を狙う場合 → 「比較検討中」や「情報収集中」の層

以下は、「展示会来場者記録用シート」です。ペルソナ設定にご活用ください。

展示会営業の準備は、設定したペルソナに沿って営業トークや配布資料を用意することが鍵となります。来場者が「自分のための提案だ」と感じられるよう、課題解決に直結する情報や事例を盛り込むことで、商談化率は飛躍的に向上します。

▼ターゲット別・営業トーク＆資料準備例

ターゲット層	営業トークの方向性	用意すべき資料・コンテンツ
今すぐ導入検討層（短期成約狙い）	●価格・導入条件・納期・サポート体制など具体的な話を早めに提示 ●ROI（投資対効果）を数字で示す ●申し込み書（または仮申し込み書）の記入をすすめる	導入事例集、価格表、シミュレーション資料、導入までのフロー図、申し込み書（または仮申し込み書）
比較検討層（中期フォロー狙い）	●他社との違いや優位性を明確化 ●成功事例・顧客の声を使い信頼性を強化 ●仮申し込み書の記入をすすめる	競合比較表、事例動画、導入前後の成果データ、仮申し込み書
情報収集層（長期育成狙い）	●業界動向や課題解決のヒントを提供 ●「役立つ情報源」という印象を残す ●短時間で終了するよう心がける	ホワイトペーパー、業界レポート、最新トレンドまとめ

（2）営業トーク・資料の準備

ターゲット・ペルソナが決まったら、その人物像に響く言葉や見せ方を具体的に準備します。
ここでは短時間で興味を引くエレベーターピッチや、質問対応のための資料準備について解説します。

①具体的なエレベータピッチを準備する

エレベーターピッチとは、「エレベーターに乗っている短時間（約30秒）で、自社の魅力を簡潔かつ印象的に伝える」ための営業トークのことです。

展示会では、来場者がブースの前で立ち止まってくれるのは数十秒〜1分程度しかないことが多く、この短時間で興味を引けるかどうかが商談につながるかの分かれ目となります。そこで有効なのが、30秒で魅力を伝えるエレベーターピッチなのです。

製品やサービスの特長を端的に伝える一文を用意し、誰が話しても同じクオリティで説明できるようにしましょう。

展示会営業におけるエレベーターピッチの例 　30秒間で話す場合、以下の１～４の流れがおすすめです。 　　1. ターゲットの共感を得るひと言（相手の課題や関心事に触れる） 　　2. 自社の提供価値（何をどう解決できるか） 　　3. 成果や差別化ポイント（実績や独自性） 　　4. 次の行動の提案（デモを見る、資料を受け取る、商談予約など）

▼例）BtoB向け業務効率化ツールの場合

1.共感	御社の現場作業、紙やExcelで管理していませんか？
2.提供価値	私たちのクラウド管理ツールなら、1か月で入力作業を半減し、ミスを80％削減できます。
3.成果・差別化	すでに製造業200社で導入済みです。
4.提案	今から1分だけデモをご覧いただけますか？
ポイント ・最初に「紙やExcel」という具体的な現状を提示し、共感を得る ・導入効果を数値で伝えることで説得力を高める ・「1分だけ」という短時間のデモ提案でハードルを下げる

以下は、展示会営業の「業種別エレベーターピッチの例」と、自社用の「エレベーターピッチ作成シート」です。ダウンロードしてご使用ください。

【業種別エレベーターピッチ例】

【エレベーターピッチ作成シート】

②よくある質問（FAQ）と資料の事前準備

来場者からよく受ける質問と、その回答を事前に準備しチーム全員で共有しておくことで、当日の応対がスムーズになります。

また、質問内容に応じてすぐ提示できる関連資料やコンテンツを用意しておくと、説明の説得力が高まります。

▼事前準備資料の例

コスト削減型	価格表、ROI計算シート、導入事例集
業務効率化型	業務フロー図、改善前後の比較データ
売上拡大型	成功事例動画、顧客の声集

以下は、ダウンロードできる「展示会営業 FAQテンプレート」です。

質問を想定することで、準備すべき資料やデモが明確になります。自社の内容に合ったものに書き換えて、展示会準備にお役立てください。

（3）情報発信と事前アポイント取得

展示会営業を成功させるには、「当日いきなり来てくれた人」に頼るのではなく、事前にアポイントを取ることが有効です。
既存顧客や過去の見込み客に招待メールを送り、展示会ブースでの面談日時を確保します。これにより、来場者数や商談数の予測が立ち、効率的に対応できます。

さらに、展示会公式サイトやSNSでの情報発信も欠かせません。特にBtoB領域では、LinkedInや業界特化型メディアでの告知がターゲット層へのリーチに有効です。

▼主な事前集客策の例

取引先に個別アポイント	・既存顧客や見込み顧客に対して、営業担当者から直接個別に連絡 ・「新製品の先行紹介」「個別デモ」「担当者同席での相談対応」など、取引先限定の価値を提示 ・商談化の可能性が高い企業を優先し、重点的に設定することで効率的なリード獲得につながる
招待メール・DM送付	・開催日時や出展内容だけでなく、「来場特典」や「事前デモ予約」など具体的なメリットを伝える ・開封率向上には、営業担当者からのパーソナルなメッセージを意識 ・以下は招待メールのテンプレートです。ダウンロードし、ご活用ください。
SNSで告知	・業界の特性に合った媒体を選択：LinkedIn、X（旧Twitter）、Facebookなど ・双方向コミュニケーションを通じてイベントへの期待感を醸成できる ・視覚的に訴えかけるコンテンツを投稿：ブースの設営風景やスタッフ紹介、製品のティザー動画など ・ハッシュタグ活用やインフルエンサーとの連携も効果的 ・以下は、展示会向けSNS投稿例【時期別テンプレート集】です。ダウンロードし、ご活用ください。
メルマガ	・定期的に配信する 　ex）開催概要、出展製品のハイライト、限定セミナー情報など
自社サイト	・自社サイト内に展示会専用ページを特設する・公式サイトやブログに出展情報を掲載、特設ページへのリンクを配置・事前予約フォームを設置
ウェビナーや事前説明会	・新製品やサービスの概要を先に紹介し、来場の動機付けを強化
プレスリリース	・イベントのハイライトを盛り込んだプレスリリースを作成 ・業界専門誌、一般メディアやオンラインニュースサイト等へ配信
他社・パートナーとの共同集客	・関連業界の企業とコラボ ・お互いの顧客を呼び込む

事前告知は接触回数を増やすことで記憶に残りやすくなります。開催数か月前からさまざまな方法で告知することで、事前アポの増加や当日の訪問率の向上が期待できます。

効果的な展示会営業を目指すなら、株式会社ストラーツがおすすめです。

商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

3．展示会当日の営業活動：来場者を逃さない対応術

展示会では、最初の数秒〜数十秒で立ち止まってもらえるかが勝負です。それに続く接客でも、状況に応じた声掛けや、相手の反応に合わせた提案の切り替えができる現場対応力は、成約につながる確率を大きく左右します。

（1）足を止めてもらうための声掛けと接客

展示会営業は、来場者の第一印象で勝負が決まることが多いです。
笑顔・姿勢・視線は基本であり、立ち位置も重要です。ブースの奥に座り込まず、通路に近い位置で来場者と目線を合わせられるポジションに立ちましょう。一目でスタッフとわかるユニフォームで統一したり、会社のマスコットキャラクターを活用するなどの目立つ工夫も大切です。

また、呼び込みの声掛けは商品の説明から入るよりも、以下のように相手の興味を引く短い質問が効果的です。

▼呼び込み・声かけの例

・「〇〇（業界）で、最近一番気になっている課題は何ですか？」 ・「今日はどんな目的で来場されましたか？」 ・「今日は何を探しに来場されましたか？」 ・「〇〇業界の最新情報、もうご覧になりましたか？」 ・「今日はもう、気になる製品やサービスに出会えましたか？」 ・「もし○○（作業や業務）が半分の時間で終わる方法があったら、興味ありますか？」 ・「この会場で、一番注目しているエリアはどこですか？」 ・「最近、○○のコストや時間でお困りになったことはありませんか？」 ・「〇〇（話題の技術・サービス）、もうどこかのブースでご覧になりましたか？」 ・「今よりも○○をもっと簡単にできる方法を、知りたいですか？」 ・「もし○○が無料で試せるとしたら、ちょっと覗いてみませんか？」 ・「今日はお仕事で来られましたか？それとも情報収集ですか？」 ・「〇〇（自社製品ジャンル）の最新事例、まだご覧になっていないようでしたら、1分だけご案内できますがいかがですか？」

以下は「展示会営業で使える呼び込みトークスクリプト集」です。ダウンロードしてご活用ください。

（2）展示会来場者に合わせた営業トークのコツ

事前に準備したエレベーターピッチは、展示会当日の営業活動で大きな武器になります。
ただし、現場では「型をそのまま話す」のではなく相手に合わせてトークを調整することが重要です。
ここでは、相手の関心を最大限引き出すためのポイントを紹介します。

① 反応時間に応じた使い分け

滞在時間が長そうな場合	フルバージョン（30秒ピッチ）で価値提案までしっかり説明
立ち止まりが一瞬の場合	10秒以内で「課題喚起＋興味付け」だけを伝え、まずは足を止めてもらう 例）「もし〇〇のコストを半分にできる方法があったら、知りたくありませんか？」

② 来場者タイプ別の切り替え（ペルソナの活用）

経営層意思決定者	ROIや成果の数字を強調 例）「1年で運用コスト30％削減できます」
現場担当者	・作業のしやすさや具体的な改善点を強調 　例）「入力作業が半分になります」 ・当日限定の特典や仮申し込みメリットを提示 　例）「本日の仮申し込みで〇〇の特典が受けられます！」
情報収集目的の方	市場動向や他社事例を交えて興味喚起 例）「最近は〇〇業界でこういう導入が増えています」

③ 関心度に合わせた営業

▼展示会当日：関心度別営業トーク活用例

関心度	来場者の特徴	当日のアプローチ例	次のアクション提案例
高関心層	・話をよく聞いてくれる ・質問が多い ・具体的な導入時期や条件を話す	・フルバージョンのエレベーターピッチ（30秒〜1分）を実施 ・ボトルネックを詳細にヒアリングした上で価値・実績・差別化ポイントまで伝える	・商談予約 ・詳細デモの実施 ・見積もり提案 ・仮申し込み書の記入
中関心層	・興味はありそうだが時間が限られている ・情報収集目的がメイン	・10〜20秒の短縮版ピッチで興味喚起＋メリット提示 ・簡単な質問でニーズを引き出す	・パンフレット渡し ・短時間デモ案内 ・後日のオンライン商談案内 ・仮申し込み書の記入
低関心層	・立ち止まりはしたが急いでいる ・関心が薄い ・対象顧客ではない可能性あり	・挨拶＋一言キャッチで軽く接点を持つ 例）「今後〇〇のコスト削減に興味が出たらぜひご覧ください」	・QRコード案内 ・SNSフォローやLINE登録 ・カタログURL案内

このように、準備した型を状況に合わせて瞬時に調整することで、限られた時間でも成果を最大化できます。

（3）展示会営業から商談につなげるための記録【ダウンロードできる記録用シート付き！】

名刺交換は単なる形式ではなく、営業の出発点です。交換後すぐに裏面やメモアプリに商談の温度感や要望内容を簡単に記録しておきましょう。

以下は、「展示会来場者記録用シート」です。ダウンロードしてご活用ください。

▼記録例

項目	記入例
温度感ランク（A / B / C）	A＝すぐ商談化できそう B＝半年以内に可能性あり C＝長期的な育成が必要
関心領域	製品カテゴリ、機能、価格帯など
導入時期	直近3か月以内／半年以内／未定
次のアクション	資料送付、オンライン商談設定、別部門紹介依頼など
会話メモ	システム変更検討中、予算確保済み、など

また、デジタル名刺やリード管理ツールを使えば、その場でリード情報をクラウド共有でき、展示会後のフォロー速度が格段に向上します。

4．展示会後のフォロー：営業成果を受注につなげる

展示会後の受注率を高める鍵は、丁寧で素早いフォローを切れ目なく行うことです。

展示会で得たリードは時間が経つほど温度が下がります。終了後48時間以内の初回連絡や、継続的な情報提供によって関係を維持することで、数か月〜1年後の契約にもつながります。
リード情報を整理し、タイムリーに連絡を取る体制を整えることが重要です。

（1）スピード重視のアプローチ

展示会終了後、最も成果を左右するのがフォローの速さです。
来場者の記憶が新しいうちにアプローチするため、48時間以内の連絡を目標にしましょう。

その際に有効なのが、リードの温度感ランク付けです。
展示会当日に名刺交換や会話の中で感じた「導入意欲」や「購買時期」に応じて、A・B・Cなどのランクを付けておくことで、フォローの優先順位を明確にできます。

温度感	目安	対応時期と対応例
Aランク（高温度）	導入時期が近く、課題や予算も明確	・展示会翌日〜2日以内 ・電話・メールで商談・見積もりの具体的提案
Bランク（中温度）	興味はあるが時期や予算は未定	・1週間以内 ・情報提供メール＋簡単な確認連絡 ・事例や資料を送りつつ、時期を見て再提案
Cランク（低温度）	情報収集段階	・月1回程度の軽い情報発信（ニュースレターやイベント案内） ・継続接点を持つ

このように、スピード＋優先度判断を組み合わせることで、限られた時間と営業リソースを効果的に使えます。

初回のフォローメールには以下を含めると効果的です。

・展示会来場のお礼 ・ブースで話した内容の要約 ・製品・サービスの詳細資料や導入事例 ・次のアクション（商談日時の提案、デモ案内など）

▼お礼メールの文例（抜粋）

〇〇展示会では、弊社ブースにお立ち寄りいただきありがとうございました。 当日ご紹介した製品資料を添付いたしますので、ぜひご覧ください。 また、具体的なご相談や導入の検討については、下記よりお気軽にお打ち合わせのお申し込みをいただけます。 ▼オンライン面談予約フォーム https://◯◯◯

（2）継続的な接点づくり

一度連絡をしただけでは、受注に結びつかないケースも多いです。
そこで、中長期的な関係構築を意識した接点づくりが重要になります。

具体的には以下のような方法があります。

・業界ニュースやホワイトペーパーを送付 ・セミナーやウェビナーへの招待 ・季節の挨拶や新製品情報の共有

営業感を出しすぎず、「役立つ情報をくれる会社」という印象を持ってもらうことが大切です。目安としては、全体の7〜8割は役立つ情報提供、残りを営業提案に充てると良いでしょう。

（3）成果の分析と改善

事後フォローと並行して、今回の展示会営業を振り返り、次回に活かす改善点を明確にします。

▼振り返りの例

・名刺交換数、商談数、成約数などのKPI達成度 ・成功した営業トーク ・反応の良かったデモ内容 ・課題となった部分（来場者数、動線、ブース位置など）

これらの分析をチーム全員で共有することで、次回展示会の営業効率がさらに高まります。

まとめ：ダウンロード資料も活用して展示会営業を成功させよう

展示会営業で成果を上げるには、当日だけでなく、準備や事後フォローを完璧に準備することが鍵となります。
本記事では、さまざまな手法を以下のダウンロード可能な資料とともに紹介しました。

・展示会営業成功 To Doリスト ・【業種別】エレベーターピッチ事例集 ・【展示会営業用】エレベーターピッチ作成チェックシート ・展示会営業 FAQテンプレート ・展示会で使える呼び込みトークスクリプト集 ・展示会来場者記録用シート

本記事で紹介した方法を活用し、「数打てば当たる営業」から「狙って成果を取る営業」への転換を図りましょう。

展示会の営業力を高めつつ、自社の製品やサービスを効果的に伝えるなら株式会社ストラーツがおすすめです。

商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

この記事の監修者