公開日：2026-02-11 更新日：2026-02-06
展示会のリード獲得＆商談化戦略11選！よくある失敗と改善策も解説
この記事の監修者：堀江 和敬 株式会社ストラーツ 代表取締役社長
これまでに多数のイベント・展示会を制作。
日本最大級のIT系のオンライン展示会を主催を経験。
展示会では費用対効果を重視し、名刺獲得からの受注を最大化することを大切にしている。
展示会は短期間で多くの見込み客と直接接点を持てる、非常に有効なマーケティングの場です。しかし、リード獲得数と商談化率の最大化にはさまざまな工夫が必要です。
本記事では、展示会でリードを獲得するための実践的な8つの戦略、リード獲得から商談につなげるための３つの事後フォロー戦略、よくある失敗と改善ポイントを具体例とともに解説します。
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１．展示会におけるリード獲得のための８つの戦略【ダウンロード資料付き！】
ここでは、展示会で多くのリード獲得を達成するための戦略を８つ紹介します。
展示会のリード獲得戦略（1）ターゲット層とペルソナの設定
展示会で効率的にリードを獲得するためには、ターゲットのペルソナを明確にすることが出発点になります。
ターゲット設定では、主催者が公表する過去の来場者データや、自社の既存顧客・成約実績の分析結果を活用し、来場者の傾向を把握します。
ペルソナを明確にすることで、ブースのコンセプトやデモ内容をその人物の関心に直結させることができ、接客トークや配布資料の内容も的確になります。
▼ペルソナの設定例
| 項目 | 内容例 |
| 氏名（仮名） | 田中 太郎 |
| 年齢・性別 | 42歳・男性 |
| 所属・役職 | 製造業・生産管理部 部長 |
| 勤務地・エリア・従業員規模 | 神奈川県・工場勤務・従業員50人 |
| 業種・業界特性 | 精密機械製造業、納期短縮とコスト削減のプレッシャーが強い |
| 主な業務内容 | 生産ライン全体の管理、新設備導入の検討、コスト管理 |
| 課題・悩み | 生産効率の向上、設備の故障によるロス削減、人員不足 |
| 情報収集の方法 | 業界展示会、業界誌、取引先からの紹介、Web検索 |
| 展示会で求める情報 | 生産効率を高める新技術の実例、費用対効果の明確な提案 |
| 意思決定プロセス | 自身が一次評価 → 部門会議で比較検討 → 役員承認 |
| 予算感 | 年間2,000万円以内の設備投資 |
| 来場時の行動傾向 | デモや事例紹介に関心を示す、資料は持ち帰って社内検討 |
ターゲットが曖昧なまま展示会に臨んでしまうと、ブース設計や接客の方向性がぼやけてしまい、せっかくの展示会が「名刺交換だけで終わる場」になってしまうリスクがあります。事前段階でターゲット層を絞り込み、ペルソナを設定することが、成果を大きく左右する重要な工程なのです。
展示会のリード獲得戦略（2）目標リード獲得数の設定と共有
展示会で成果を出すためには、事前に「目標リード獲得数」を明確に設定し、チーム全員で共有しておくことが不可欠です。ゴールが曖昧なままでは、ブース運営や声かけの積極性が人によってばらつき、成果も不安定になってしまいます。
目標設定は、以下をポイントに検討しましょう。
| 過去実績を基準にする | 前年や類似イベントでのリード数を参考に、現実的かつ挑戦的な数値を設定 |
| 来場者数から逆算する | 主催者発表の来場者数予測をもとに、接触率・名刺交換率などを掛け合わせて目標値を算出 |
| リードの質も意識 | 単に数だけでなく、A〜Cなどのランク別で目標を設定すると、商談化率向上につながりやすい |
また、過去実績はあくまで参考値と考え、「前年と同じ結果になるとは限らない」ことも前提にしておく必要があります。天候や開催時期、他出展社の状況によって来場者数が大きく変動するケースも少なくありません。
そのため、目標は1つに固定せず、MIN（最低ライン）・MID（標準）・MAX（理想）の3段階で設定しておくと、当日の状況に応じて柔軟な判断がしやすくなります。
展示会における目標リード獲得数が決まったら、チーム全員で共有し、意識を合わせます。
目標共有時のポイントは以下の通りです。
| ・事前ミーティングで「何件リードを獲得するか」「そのためには何人程度と話す必要があるか」まで具体的に決める ・目標をホワイトボードや共有シートに記録し、当日も進捗を可視化する ・各スタッフが役割や接客の優先順位を理解し、同じ方向を向いて行動できる状態にする |
明確な数値目標を共有することで、スタッフの動きに一体感が生まれ、会期中の声かけや商談への姿勢も積極的になります。
展示会のリード獲得戦略（3）事前集客施策【ダウンロードできるテンプレート集付き！】
ターゲットが決まったら、次はターゲットとの接点を来場前から作ります。
展示会は出展企業が多く、来場者はすべてのブースを回れません。事前集客で印象を残しておけば、当日に優先的に訪問してもらえる可能性が高まります。
▼主な事前集客策の例
事前告知は1回きりではなく、開催1か月前〜直前まで複数回行うのが効果的です。接触回数を増やすことで記憶に残りやすくなり、当日の訪問率が向上します。
展示会のリード獲得戦略（4）集客に効果的なブース設計
リード獲得には、来場者がブースを見た瞬間に「何を扱っているか」が伝わり、自然に奥へ進めるようなレイアウトが重要です。
入口の位置や視認距離を考慮し、以下のような三層構造でデザインやレイアウトを決定します。
| 遠くからの見た目 | 上部業種やテーマを遠くからでも認識できるよう設計 |
| 中間距離 | キャッチコピーやビジュアルで興味を引く |
| 近くでの見た目 | 実物やデモを目立たせる |
また、導線は一方通行ではなく回遊型にし、興味を持った来場者が自然に奥まで進める構造が理想です。
展示会のリード獲得戦略（5）当日の呼び込みと接客【ダウンロードできるトークスクリプト集付き！】
当日は、役割分担（呼び込み・デモ担当・クロージング担当）を明確にし、第一声から情報取得までの流れを統一します。
来場者の興味を引きブースに立ち寄ってもらうためには、第一声が特に重要です。一般的な「いらっしゃいませ」よりも、来場者の関心に直結する質問や提案を投げかけると、自然に会話をスタートできます。
▼効果的な声かけの例
| ・〇〇の導入を検討中ですか？ ・△△でお困りではありませんか？ ・〇〇に関して、新しい情報をお探しですか？ ・△△でお困りのことはありませんか？ ・もし〇〇がもっと簡単になったら…と感じたことはありますか？ ・30秒で“〇〇が半分になる”デモ、見ていきませんか？ ・□□の導入や切り替えを検討中でしょうか？ ・今日の展示会で、一番知りたいテーマは何ですか？ ・費用対効果の実データをご覧になりますか？ ・実は、同業の方からも“〇〇が課題”という声をよく聞きます。お客様はいかがですか？ ・この会場で、〇〇の実演をご覧いただけるのは当ブースだけです！ ・ちょっと面白い事例があるんですが、1分だけお時間いただけますか？ ・□□のコストを半分にできる方法、興味ありませんか？ ・ご利用中の〇〇は、何年くらいお使いですか？ |
以下は、「展示会で使える呼び込みトークスクリプト集」です。ダウンロードできるので、展示会運営マニュアルに入れるなどして使ってください。
また、スタッフのコスチュームをブースのデザインと統一すると、全体に一体感が生まれ、来場者にプロフェッショナルで洗練された印象を与えられます。さらに、視覚的な印象が強まり、呼び込みの成果向上にもつながります。
ブースの担当ごとのロールプレイもしっかり練習しておきましょう。
展示会のリード獲得戦略（6）記憶に残るコンテンツ
「見て終わり」ではなく、「触って理解できる」体験は記憶に残ります。
製品やサービスの操作体験、実演デモ、ミニワークショップなどを用意し、来場者自身に試してもらいましょう。食品や化粧品なら試食・試用、IT製品ならタッチ＆トライやシミュレーションなど、業界に応じた体験型コンテンツが有効です。
困りごとから解決策、定量効果、次のアクションまでを、短時間で価値を理解できるストーリーとして伝えましょう。
展示会のリード獲得戦略（7）ノベルティやキャンペーンを最大限に活用
ノベルティは、単なる粗品ではなく「ブランドを思い出してもらうきっかけ」となる重要なツールです。
さらに配布方法や配布条件を工夫すれば、来場者の滞在時間を延ばし、会話や情報取得のきっかけを増やすことができます。たとえば、名刺やフォーム入力と引き換えに配布する、抽選形式にする、デモ体験者に渡すなど、参加型の仕組みを組み合わせると効果的です。
ノベルティの配布目的を明確にしたうえで、適切なアイテムの選定や、効果的な配布方法・条件を検討しましょう。
▼ノベルティの目的例
| ・声かけのきっかけとして渡す →興味を引き、詳しく知りたくなるようなノベルティを用意 ・足を止めるきっかけにする → 見た目のインパクトがあるものを選び、目立つ場所に設置する ・ブース奥まで入ってもらうきっかけにする →導線設計と合わせて、置き場所を戦略的に決める ・条件付きで渡す →デモ体験、アンケートの回答など次のアクションにつながる条件を設定する |
ノベルティの選定だけでなく、配布方法・在庫管理・当選者への連絡フローまで事前に設計しておくことが、リード獲得ツールとしての効果を最大化するポイントです。
展示会のリード獲得戦略（8）効果的な情報の記録と分類
展示会で得た名刺や会話内容は、その場ですぐに記録・分類することが、後日の営業活動の成否を分けます。会話から得た情報は、時間が経つほど記憶が曖昧になり、温度感やニーズのニュアンスが失われてしまいます。
記録すべき主な項目は次の通りです。
| 項目 | 記入例 |
| 温度感ランク（A / B / C） | A＝すぐ商談化できそう B＝半年以内に可能性あり C＝長期的な育成が必要 |
| 関心領域 | 製品カテゴリ、機能、価格帯など |
| 導入時期 | 直近3か月以内／半年以内／未定 |
| 次のアクション | 資料送付、オンライン商談設定、別部門紹介依頼など |
| 会話メモ | システム変更検討中、予算確保済み、など |
これらの情報を正確に、そして迅速に営業チームへ渡すため、展示会専用のリード獲得アプリや名刺スキャンアプリ、QRコードフォーム等を事前に準備しておきます。
現場で即時入力できるよう、フォームは必須項目を最小限にし、関心分野や導入時期などをタグで分類できるように設計します。
また、重要な会話のキーワードや相手の反応も短くメモしておくと、後日のメールや電話での会話がスムーズになり、信頼関係の構築が早まります。
「接客で得た情報」を単なる名刺交換の記録にとどめず、営業活動の質を引き上げるデータ資産とすることが重要です。
展示会で多数のリード獲得を目指すなら、「結果にコミット」する提案力に定評のある株式会社ストラーツがおすすめです。
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２．展示会で獲得したリードから商談化率を最大化するための事後フォロー
展示会の成果を最大化するには、リード獲得後のフォロー体制が不可欠です。
ここでは、名刺交換を確実な商談へと変えていくための事後フォローのポイントを具体的に解説します。
（1）当日〜翌日中のスピード対応
展示会終了直後、来場者の記憶に残っているうちにアプローチすることで、商談化率は格段に向上します。
展示会中に記録した「温度感ランク（A / B / C）」に応じて、すぐに商談化できそうなAランクのホットリードはできるだけ当日中（遅くとも翌営業日中）、商談化の可能性があるBランクは翌営業日中までにお礼メールや資料送付を行いましょう。
▼スピード対応のポイント
| ・当日夕方までにお礼メール＋資料PDF送付 ・名刺交換時の会話内容を反映した一文を添える ・「本日中にお礼をお伝えしたくて」と電話で簡単なヒアリング |
メールの文面は以下を参考にしてください。
名刺交換時の会話内容を反映しつつ、資料PDF送付と電話ヒアリングへの布石を入れています。
▼当日中に送るメールの文面例
| 件名例 【展示会ご来場ありがとうございました】〇〇株式会社 △△より 本文例 〇〇株式会社 □□ 様 本日はお忙しい中、〇〇展示会の当ブースへお立ち寄りいただき、誠にありがとうございました。 △△（自社名）の□□です。 本日、□□様から「現行システムの更新時期が近づいている」と伺い、大変興味深くお話をお聞きしました。 早速、当社製品「○○」のご案内資料（PDF）を添付いたしますので、ご参考にしていただければ幸いです。 【添付】○○製品ご案内資料.pdf 本日中にお礼をお伝えしたく、後ほど簡単にお電話差し上げる予定です。 展示会でご説明しきれなかった導入事例やお見積もりの目安について、3〜5分程度お時間を頂戴できればと思います。 引き続きどうぞよろしくお願いいたします。 ―――――――――――― △△株式会社 営業部 □□ △△ TEL：00-0000-0000 E-mail：xxxx@xxxx.co.jp ―――――――――――― |
メールの内容は会話内容に基づいたフォローが有効です。
展示会でのやり取りやタグ情報を活用し、相手の興味分野や課題に直結する情報を提供します。
▼パーソナライズの例
| ・関心領域が「新製品〇〇」の場合 → 新製品の仕様書や導入事例を添付 ・課題が「コスト削減」の場合 → コスト比較表やROI試算シートを提示 |
「あなたのための提案です」という印象を与えることで、返信率・商談化率ともに向上します。
（2）リードの優先度別対応
リードの優先度別に即日または翌日対応した後は、以下を目安にスケジューリングとアプローチを行います。
| 温度感ランク | スケジュールとアプローチ |
| Aランク：すぐ商談化できる見込み | 1週間以内にオンラインまたは訪問商談 |
| Bランク：半年以内に可能性あり | 定期的な情報提供と関係維持 |
| Cランク：長期的な育成が必要 | ニュースレターやセミナー案内で接点継続 |
分類ルールや進め方は展示会前に決めておき、チーム全員で共有しておくことが重要です。
（3）MA（マーケティングオートメーション）の活用
すぐに商談化しないリードでも、継続的に接点を持つことで将来の受注につながります。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを使えば、タグ情報や温度感に応じてメール配信を自動化し、開封・クリックデータから再アプローチのタイミングを判断できます。
また、展示会専用のキャンペーンとして「来場者限定セミナー」「フォローアップ動画配信」などを設定すれば、イベント後も興味を引き続けられます。
３．よくある失敗と改善ポイント
展示会は短期間で多くの見込み客と接点を持てる場ですが、準備や運営のちょっとした不備が成果を大きく損なうことがあります。ここでは、よくある失敗例と、それを防ぐための改善ポイントを解説します。
（1）リード情報の記録漏れ
リードを獲得しても、その情報が不完全では後日の営業活動に活かせません。
▼失敗例
| 名刺交換だけして会話内容を記録せず、後日フォロー時に話が噛み合わない。 |
▼改善ポイント
| 名刺交換直後に温度感、関心領域、導入時期、次のアクションを即時入力。統一されたフォーマットを準備し、全員が同じ基準で記録できるよう準備しておく。 |
（2）事前告知不足
当日の集客は、開催前の告知と動機付けで大きく変わります。
▼失敗例
| 当日の飛び込み来場者だけに頼り、既存顧客やターゲット層への事前案内を行わなかった。 |
▼ 改善ポイント
| 出展が決まったら、最低でも1か月前から既存顧客や過去の展示会リードに招待メール・SNS・DMで告知。来場予約特典やデモ体験の事前予約を設定し、訪問動機を高める。 |
（3）ブース内の導線・動きの悪さ
ブースの配置や動線設計は、来場者の滞在時間や回遊率に直結します。
▼失敗例
| 一方通行型で奥に人が滞留、手前で立ち止まらずに素通りされる。 |
▼改善ポイント
| 回遊型の導線で入口から奥まで視線を誘導。展示物の配置や高さを工夫し、どこからでも製品が見えるように設計する。動線幅は最低90cmを確保。 |
（4）スタッフ教育の不足
接客の品質がバラつくと、せっかくの機会を逃してしまいます。
▼失敗例
| ・スタッフ間で接客トークや製品説明の内容にばらつきがあり、印象が統一されない。 ・声掛けのイメージができておらず、戸惑ってしまうスタッフが多い。 ・役割分担ができておらず、確度の低い顧客に時間を取られてしまう。 |
▼改善ポイント
| 展示会前に全員で接客シナリオを共有し、ロールプレイングで練習。第一声、質問の切り出し方、クロージングの流れまで統一する。 |
（5）フォローの遅れ
展示会の熱が冷める前にアクションを起こすことが重要です。
▼失敗例
| 展示会終了後1週間以上経ってからフォローを開始し、相手の興味が冷めてしまう。 |
▼改善ポイント
| Aランクは当日中、Bランクは翌日までにお礼メールと資料送付。事前にテンプレートと送信体制を整えておき、即日対応できるようにする。 |
まとめ
展示会で成果を上げるには、事前・当日・事後の3ステップを一貫して計画・実行することが重要です。
事前にターゲット設定や集客、ブース準備を行い、当日は来場者の興味を引きつけて確実に情報を記録。事後はスピーディで的確なフォローにより商談化率を高めます。
展示会を単発のイベントではなく、営業プロセスの一部として組み込むことで、リードを成約見込みの高い資産へと変えることができます。
展示会で多数のリード獲得を目指すなら、「結果にコミット」する提案力に定評のある株式会社ストラーツがおすすめです。
ブース集客の経験豊富なエキスパートが、低価格×ハイクオリティを両立。イベントブースの企画・制作・運営はもちろん、動画制作・チラシ・ノベルティのデザイン・印刷までワンストップでサポートします。
この記事の監修者
堀江 和敬 株式会社ストラーツ 代表取締役社長
これまでに多数のイベント・展示会を制作。展示会では費用対効果を重視し、名刺獲得からの受注を最大化することを大切にしている。
監修者コメント：
展示会は、ただ「見せる」だけではなく、「成果を出す」ために戦略的に準備を進める必要があります。来場者の心を動かし、商談やリード獲得につなげるには、目的に合った設計と表現が欠かせません。ブースの力を信じて、ぜひ価値ある展示会にしていきましょう。
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