展示会の呼び込みのコツ完全ガイド！立ち止まり率アップ方法や例文

展示会の呼び込みで成果を出すにはコツがあります。本記事では、来場者の足を止めて自然に会話へとつなげるための、ペルソナ設計から立ち位置、声かけのタイミング、チーム連携、練習方法、ツール活用まで、現場で即使える具体的なコツを体系化しました。
さらに、効果的な呼び込み準備に使えるダウンロード素材も豊富に用意。スタッフ全員が同じ品質で再現できる「型」を整え、立ち止まり率・名刺交換数・商談化率を着実に伸ばしていきましょう。

展示会で自社の製品やサービスを効果的に伝えたいなら株式会社ストラーツがおすすめです。商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

１．展示会で成果を出す呼び込みの７つのコツ

展示会の呼び込みは、声のかけ方や立ち位置といった基本を押さえるだけで立ち止まり率や商談化率が確実に変わるため、非常に重要です。

ここでは、特別なスキルは不要で、現場スタッフでもすぐに実践できる６つのコツをわかりやすく解説します。

コツ（1）声かけの「量」を確保する

展示会で成果を出すための基本は、十分な人数に声掛けをすることです。

ブースの奥で来場者を待っていたり、資料整理やスマホ確認に時間を取られていれば、どれだけ魅力的なブースを作っても来場者は素通りしてしまいます。
まずは「声をかける量」を意識することが、呼び込みの大前提です。

展示会の呼び込みの量は、以下のようなファネル（段階的な絞り込み）で目標とする成果から逆算して考えます。

ステップ	内容	目安の転換率
①声かけ数	通路を歩く来場者に声をかけた数	―
②立ち止まり数	声かけに反応して足を止めてくれた数	声かけの約10〜20%
③名刺交換数	立ち止まった来場者と名刺交換できた数	立ち止まりの約30〜50%
④商談化数	名刺交換後、具体的な商談につながった数	名刺交換の約10〜20%

たとえば、展示会で名刺100枚を目標にする場合を考えてみましょう。

１．名刺交換率（立ち止まり→名刺交換）が40%とすると、250人に立ち止まってもらう必要がある ２．立ち止まり率（声かけ→立ち止まり）が15%とすると、約1,700人に声をかける必要がある ３．展示会が3日間・1日7時間稼働なら、1時間あたり約80人への声かけが目安

この数字を見れば、「待ちの姿勢」では到底達成できないことがわかります。
声をかけた相手の8割以上は立ち止まりません。断られるのが当たり前と思って、それを前提に行動量を設計することが重要です。まずチーム全体で「目標から逆算した1時間あたりの声かけ数」を設定し、常に通路側に立って自分から声をかけ続ける行動量を確保しましょう。

また、特に展示会スタート時は、緊張して声をかけづらく感じます。開場後の最初の30分を「断られ慣れ」の時間と割り切って、最初から成果を求めず「まず30人に声をかける」と決めてしまえば、心理的なハードルが下がり自然とペースがつかめます。

チーム全体のモチベーション維持には声かけ数のカウントをゲーム化する方法も効果的です。たとえば、1時間ごとに声かけ数をホワイトボードに記録し、スタッフ間で共有するだけでも、自然と行動量が上がります。

コツ（2）ターゲットを絞って呼び込む

展示会における呼び込みの基本は、来てほしいターゲットを明確にすることです。たとえば「製造業の設備担当者」や「中小企業のマーケティング責任者」など、ターゲットを具体化することで声かけの内容も変わってきます。

そして、ターゲットを具体的にするにはまずは出展目的を整理し、その目的を達成するのに必要な人物像をターゲットとして設定します。

▼出展目的例と、対応するターゲット像の例

出展目的	ターゲット像
新規リード獲得	情報収集に熱心な担当者層
商談化	決裁権を持つ管理職や経営層
製品認知の拡大	幅広い層に短時間で体験してもらえる仕掛け
ビジネスパートナー探し	共同開発や代理店候補となる企業の事業開発担当者
既存顧客のロイヤルティ強化	すでに取引のある企業の担当者・ユーザー
競合との差別化の訴求	他社ブースと比較検討している来場者
海外展開への足掛かり	外資系企業や海外市場に関心を持つ担当者
採用ブランディング	学生や若手技術者、キャリア志向の来場者

具体的な声かけ内容を検討する際は、設定したターゲットをさらに具体的な人物像＝ペルソナまで落とし込みます。

「具体的な人物に響く声かけ」を意識することで、内容やアプローチ方法が具体的になるのです。

▼ペルソナの例

・製造業の設備管理担当者（40代男性） 　工場の設備保守を担当。現場の効率化やダウンタイム削減に悩んでおり、新しいソリューションに関心が高い。 ・中小企業のマーケティング責任者（30代女性） 　限られた予算で集客効果を最大化したいと考えており、低コストで導入できるツールを探している。 ・大企業の情報システム部門マネージャー（40代男性） 　全社的なシステム導入を検討中。セキュリティや運用コストに敏感で、導入事例や他社比較に強い関心を持つ。 ・スタートアップの経営者（30代男性） 　新規事業の立ち上げフェーズ。短期間で成果を出せるサービスや柔軟な契約プランを重視している。 ・医療機関の事務長（50代女性） 　現場の人手不足に課題を抱えており、効率化や自動化につながるソリューションを求めている。

また、以下は、登録不要でダウンロードできる「ペルソナ設定シート」です。ご活用ください。

コツ（3）第一印象を意識する

来場者は一瞬の印象で「立ち止まるかどうか」を判断します。大切なのは第一印象の良さです。呼び込みスタッフは常に アイコンタクトと笑顔 を心がけ、自然でオープンな雰囲気を作りましょう。

また、姿勢や立ち位置も成果を大きく左右します。背筋を伸ばし、ブースの奥で腕を組むのではなく通路側に立ち、来場者の動きに合わせて軽く一歩踏み出すなど、自然な動作が効果的です。

①表情・姿勢・身だしなみ

以下に、現場で意識したい項目を整理しました。

笑顔は目で作る	口角＋頬が上がる本物の笑顔だと安心感が伝わる
第一声は笑顔の直後	目が合ってから1秒以内に。遅れるほど押し売りに感じやすい
両手は見える位置に	手のひらやパンフを胸の下〜お腹の前で。腕組み・ポケットはNG
色	トップスや名札ストラップはブース差し色に寄せる（写真映え・識別性UP）
口臭・服のシワ・髪の乱れ	30分ごとにミラー＆ミントでリセット

特に複数人が立つブースでは、全員が統一して実践することで安心感・信頼感が増し、呼び込みの効果も安定します。

②立ち位置

呼び込みスタッフの立ち位置は、来場者の目に自然に入りやすい入口付近の通路側がおすすめです。通路を歩く人にとって最も視界に入りやすく、声をかけるきっかけをつくりやすい場所だからです。

コツ（4）声かけのタイミングを意識する

声かけは内容だけでなくタイミングでも成果が大きく変わります。タイミングを間違えると押し売りに感じられてしまうリスクがある一方、ベストな瞬間の声かけは自然に立ち止まりを促します。

ここでは、声かけにおすすめな３つのタイミングを紹介します。

声かけタイミング① 立ち止まりそうな瞬間、歩くスピードが緩んだ瞬間

来場者がブースに目を向けたり歩くスピードを少し緩めたりした時は、興味を持ちかけているサインで、声かけのチャンスです。その「一瞬」を逃さずに声をかけることで、自然に会話が始まります。

OK例	「今ご覧いただいているのは、◯◯の新製品です。30秒だけご説明しますね。」
NG例	目も合わせていない来場者に後ろから大声で呼びかける ※後ろから声をかけている時点で、タイミングが遅れている

声かけタイミング② 入口を通過する直前

入口付近は、来場者の視線が一度ブースの中に向くポイントです。このタイミングで立ち寄るメリットを具体的に伝えることで「入ってもいいかな」と思いやすくなります。

OK例	「こちらで最新のデモを体験いただけます！」
NG例	ブースの奥から「どうぞ〜！」と声を張り上げる

声かけタイミング③資料やアイキャッチに目を向けた瞬間

展示物を見ている＝興味を持った証拠。パネルや大型ディスプレイに目を止めた時は、声かけの大チャンスです。展示物とリンクさせた一言が効果的です。

OK例	「こちら、導入事例をご紹介しています」
NG例	来場者が資料を見ているのに、横から見ている資料とは別の話題を振る

ただし、タイミングを逃したり、声をかけても立ち止まらなかった来場者をしつこく追いかけるのは逆効果です。

次の来場者への対応に切り替えましょう。

コツ（5）チームで動く

展示会の呼び込みは、役割を分担してチームで動くことが重要です。

以下のように、役割ごとに集中することで、来場者への対応がスムーズになり、取りこぼしを防げます。

呼び込み役	・通路に立ち、来場者を立ち止まらせる役割 ・短い声かけやアイコンタクトで関心を引き、興味を持ってくれた来場者をスムーズに説明役へと受け渡す
説明役	・立ち止まった来場者に対して、製品やサービスの概要を簡潔に紹介する ・来場者の反応に合わせてデモや資料を提示し、理解を深めてもらう役割
クロージング役	・ある程度説明を聞いて関心が高まった来場者に対し、商談や名刺交換など次のアクションにつなげる ・最終的に「接点を残す」ことが目的

また、お互いの状況を見ながら動くことも意識しましょう。

呼び込み役は、来場者が立ち止まった瞬間に説明役へアイコンタクトで合図を送り、自然に受け渡しを行います。説明役も、商談化できそうなタイミングでクロージング役へ目配せすることで、来場者にストレスを与えず次のステップへ誘導できます。

コツ（6）呼び込み練習を行う

いくら個々のスタッフが頑張っても、声かけの方法やタイミングがバラバラでは効果が出ません。展示会前に呼び込みスクリプトの共有やロールプレイ研修を行い、誰でも同じクオリティで声をかけられるようにしておきましょう。

短い練習でも「目線の合わせ方」「最初の一言」「役割分担の受け渡し」などを確認しておくと、現場での呼び込みが安定します。

呼び込み練習①アイコンタクト～声かけ

目的：第一印象を一定の品質で出せるようにする

▼アイコンタクト～声かけの流れ

やり方	1. 呼び込み役は通路に対して45度の角度で立つ。姿勢や表情に注意 2. 来場者役に2〜3m先から歩いてきてもらう 3. 目が合ったら、すぐに軽く笑顔＋会釈 4. そのまま「こんにちは！30秒だけご紹介できます」など一言を添える
ポイント	・笑顔と会釈の間を空けすぎない（テンポが命） ・声の大きさは相手との距離に応じて自然に調整 ・言葉は毎回同じでOK、重要なのは「安定した品質」

呼び込み練習②威圧感を与えずに声をかける

目的：威圧感を与えずに、自然な会話を始める流れを身につける

▼自然に足を止めてもらい、会話につなげる流れ

やり方	1. 来場者役に通路を歩いてもらう 2. スタッフは通路の真正面ではなく、通路脇に立つ 3. 資料の整理など簡単な作業をしながら来場者を待つ 4. 来場者が視界に入ったら、必要に応じて半歩横にスライドする（前に出すぎない） 5. 通路側の展示物やパネルを手のひらで示しながら声をかける
ポイント	・前に出すより「横にずれる」程度で（ブロック感を出さない） ・立っているだけで圧になることもあるので、資料を整える・メモを書くなど軽い作業をしながら待機するのがおすすめ ・通路側に説明パネルや製品があると、興味を持てば自然に足を止めやすい

呼び込み練習③説明役への引継ぎ

目的：呼び込みから説明スタッフへスムーズに受け渡す

▼説明役へ引き継ぐ流れ

やり方	1. 呼び込み役が「30秒で体験できます」と声をかけ、立ち止まってもらう 2. デモや資料を見せ始めたら、説明役にアイコンタクトや軽い目配せ 3. 呼び込み役は横に下がり、説明役が自然に会話を引き継ぐ 4. 呼び込み役は次の来場者に集中
ポイント	・声で「お願いします」など言わない（来場者にバトンタッチ感を出さない） ・説明役が入るタイミングは呼び込みの最初の一言が終わった直後がベスト

呼び込み練習④練習の様子を撮影しフィードバック

目的：自分のクセを客観的に把握して修正する

▼練習を撮影しフィードバックする流れ

やり方	1. スマホで呼び込みの様子を30秒〜1分撮影 2. 撮影後、以下のチェックポイントを確認 　・笑顔：自然か、作り笑いになっていないか 　・手：胸の下で可視化されているか、ポケットに入っていないか 　・足：通路に45度で向いているか、ふさぐように立っていないか 　・声：語尾が強すぎないか、聞き取りやすいか 3. チームで見返して、改善点を即フィードバック
ポイント	・自分では気づきにくい「無表情」「足がそろいすぎて硬直」などが見えてくる ・短時間（30秒単位）で区切って振り返ると集中しやすい ・改善ポイントを1つに絞って次の練習に活かす

以下は、登録不要でダウンロードできる「呼び込みトレーニングチェックリスト」です。ぜひご活用ください。

コツ（7）呼び込み効果を強化する仕組みを作る

呼び込みスタッフの声かけだけでは、来場者の注意を長く引きつけるのは難しい場面もあります。
そこで役立つのが、来場者の関心を自然に高め、呼び込みを後押しするための、以下のような仕組みやツールです。

①デジタルサイネージ・動画モニター

②実演デモ・体験コーナー

③配布物・ノベルティ

④タブレット・リード入力ツール

なお、ブース内で来場者がツール等を体験している間は、対応スタッフの立ち位置にも注意が必要です。体験してもらっている間は来場者と正面で向き合わないポジションを取りましょう。

来場者は「営業をかけられるかもしれない」と警戒しており、スタッフが正面から視線を合わせようとすると、そのプレッシャーで離れてしまいます。スムーズに使えている限りあえて目を合わせず、「ゆっくり見ていて大丈夫ですよ」という空気を作ることで最後まで体験してもらえる確率が上がります。

また、展示会の集客には、呼び込むだけでなくブース制作も重要です。集客に強いブース制作会社については以下の記事で紹介しています。ぜひ参考にしてください。

展示会ブース制作会社おすすめ21選｜料金、企業規模等目的別に紹介

２．展示会の呼び込み例文集とエレベーターピッチ｜ダウンロードできる資料付き！

展示会では限られた時間の中で、どれだけ効率的に来場者の心をつかめるかが勝負です。
ここでは、すぐに使える呼び込みの例文や短時間で魅力を伝えるエレベーターピッチを整理し、実際の現場でそのまま活用できるようにまとめました。
ダウンロード資料も活用しながら、スタッフ全員が一貫したメッセージを発信できる状態を目指しましょう。

（1）【状況別】展示会の呼び込み例文｜ダウンロードできるトークスクリプト集付き！

呼び込みのフレーズは「何を伝えるか」だけでなく、「どう言うか」によって成果が大きく変わります。
ここでは状況別にすぐ使えるフレーズ例を紹介しますので、自社のサービスやターゲットに合わせてアレンジしてみてください。

①立ち止まってもらう最初の一言

呼び込みの最初の一言は、来場者が立ち止まるかどうかを左右する大切な要素です。内容が具体的で短いほど、安心して耳を傾けてもらえます。
漠然とした呼びかけではなく、「何を紹介するのか」が一瞬で伝わる言葉を選びましょう。

OK例	・「こんにちは！◯◯（製品ジャンル）にご興味はありますか？」 ・「お時間30秒だけで大丈夫です。新しい◯◯をご紹介しています。」 ・「実際に触って試せるコーナーがあるんです。ぜひどうぞ！」
NG例	・「見ていってくださーい！」（内容がなく漠然としている） ・「何かお探しですか？」（答えづらく、会話が続かない）

②ターゲットを意識した声かけ

来場者全員に同じ声をかけるのではなく、ターゲットを意識して、相手の業界や立場に沿った一言を添えるだけで、ぐっと関心を持ってもらいやすくなります。

たとえばクラウド会計ソフトの展示で、「経理業務を効率化できます」と声をかけてもなかなか足が止まらなかったのが、「月次決算が3日早く締まります」とターゲットが普段使っている言葉（共通言語）言い換えたところ、立ち止まる来場者が大幅に増えたケースがあります。
「効率化」は誰にでも当てはまる一般的な言葉ですが、「月次決算」は経理担当者が毎月追われているキーワードです。自分の課題に直結する言葉が聞こえると、人は思わず足を止めます。

自社のターゲットが日常的に使っている業界用語や、気にしている指標は何かを事前に洗い出し、声かけフレーズに織り込んでおきましょう。

OK例	・ 「月次決算が3日早く締まる仕組み、ご紹介しています」（ターゲットの共通言語） ・（IT系来場者に）「クラウドの運用でお困りのことはありませんか？」 ・（製造業来場者に）「御社の業界でも使える◯◯事例をご紹介できます」 ・「同じ業種の企業さんで、こういう課題を解決した実績があります」
NG例	・「業務を効率化できるツールです」（一般的すぎて刺さりづらい） ・「みなさんどうぞ〜」（ターゲット不在） ・「うちの商品、全部すごいんです！」（焦点がなく響かない）

③体験・デモへ誘導する声かけ

展示会では「体験」が来場者の興味をひきやすく、記憶にも残りやすいです。来場者にとってのハードルが低く、自然に参加してもらえる一言を意識しながら、体験やデモに誘導しましょう。

OK例	・「この場で1分だけ試していただけます」 ・「他社製品との違いを、触って比べてみませんか？」 ・「実際の操作感を体験いただくと、わかりやすいですよ」
NG例	・「資料はここに置いてあります」→自分から取りに行く手間を来場者に押し付ける ・「あとで見てください」→その場での接点を失う

④次の会話につなげる一言

呼び込みは立ち止まってもらうだけで終わりではありません。興味を持ってもらったら、次につながる会話のきっかけを用意しておくことが大切です。

OK例	・「もし関心があれば、詳しくご説明させていただきます」 ・「名刺をいただければ、後日詳細資料をお送りします」 ・「実際の導入事例をご覧になりますか？」
NG例	・「もっと詳しく説明します！」（来場者が逃げ場を失う） ・「とにかく座ってください！」（強制感がある）

⑤短時間でOKということを伝えて安心させる

展示会では時間に余裕のない来場者が多いため、最初に「短時間で済む」と伝えることで、安心して話を聞いてもらえます。

呼び込みの段階では深追いせず、あくまで入口をつくる意識を持ちましょう。

OK例	・「30秒だけで大丈夫です」 ・「1分でご説明できます」 ・「簡単にポイントだけご紹介します」
NG例	・「少しお時間よろしいですか？」（どれくらいかかるのか不明で不安を与える） ・「ちょっと寄っていってください」（曖昧で響かない）

以下は、さまざまなパターンで使える「展示会で使える呼び込みトークスクリプト集」です。登録不要でダウンロードできますので、ご活用ください。

（2）短時間で自社の魅力を伝えるコツ｜エレベーターピッチ【ダウンロードできる資料付き！】

声かけで来場者が足を止めてくれたら、次は「短時間で自社の魅力を伝える」ことが求められます。その際に役立つのが エレベーターピッチ です。

エレベーターピッチとは、「エレベーターに乗っているような短い時間」で、自社の価値や特徴を簡潔に伝えるトークのことです。最初の30秒で「何を」「誰に」「どう役立つか」が伝わると、次の会話につなげやすくなります。

①エレベーターピッチの基本構成

エレベーターピッチは、決まった型に沿って話すことで誰でもわかりやすく伝えられます。特に展示会では、初めて接触する来場者にも一瞬で興味を持ってもらえるため、基本構成としての型を覚えておくことが大切です。

▼エレベーターピッチの基本構成

1	問題提起 （相手の課題に触れる）	例：「多くの製造業の企業様が、設備の予防保全に課題を感じています。」
2	解決策 （自社の提供価値を提示）	例：「私たちのシステムは、AIで設備の異常を早期に検知し、ダウンタイムを大幅に削減できます。」
3	差別化ポイント （他社との違い）	例：「導入が最短2週間で完了し、中小企業様でも利用しやすい低コスト設計です。」
4	行動喚起 （次のアクションを促す）	例：「1分でデモをご覧いただけます。ぜひ体験してみませんか？」

この流れを守れば、「課題 → 解決策 → 強み → 次の行動」というシンプルなストーリーが完成します。
伝える内容を詰め込みすぎず、端的にまとめるのが成功のポイントです。

②展示会向けエレベーターピッチ例文｜ダウンロードできる事例集と作成シート付き！

ここでは、実際の場面を想定したエレベーターピッチの例文を紹介します。
自社の業界やサービスに合わせてアレンジすることで、すぐに現場で活用できます。

▼IT企業の場合

「多くの中小企業が、クラウド運用コストの高さに悩んでいます。当社のクラウド最適化サービスは、AIを使って利用状況を自動分析し、平均30％のコスト削減を実現しました。導入も1週間で可能です。30秒だけデモをご覧いただけますか？」

▼製造業の場合

「工場設備の故障による生産停止で、大きな損失が出ることはありませんか？当社のセンサーシステムは、異常を早期に検知し、稼働率を平均15％改善します。他社よりも初期費用を抑えられるのが強みです。ぜひ実物をご覧ください。」

これらの例では、具体的な数値や成果を盛り込むことで説得力を高めています。
来場者に「自社でも役立ちそうだ」とイメージさせやすい点がポイントです。

以下は、登録不要でダウンロードできる「【業界別】エレベーターピッチ例文集」です。上記業界以外にも多数の例を挙げているので参考にしてください。

また、自社用のエレベーターピッチを作成するための「【展示会営業用】エレベーターピッチ作成シート」もぜひご活用ください。

以下の記事では、展示会の集客アイデアをまとめて解説しています。ぜひ参考にしてください。

展示会集客アイデア28選完全ガイド！すぐに実践できるノウハウ集

３．呼び込みがうまくいかない原因とやってはいけない呼び込みNG例

展示会の呼び込みは、一見すると「声をかけるだけ」に見えますが、実際には細かな工夫や注意点が成果を大きく左右します。

うまくいかない原因を理解し、NG行動を避けることができれば、来場者の印象を高め、商談のチャンスを増やすことができます。

（1）展示会の呼び込みがうまくいかない原因

呼び込みが思うように成果につながらないのには、いくつか共通した原因があります。多くの場合、「内容が曖昧」「態度が消極的」「ターゲットが不明確」といった点が重なり、結果的に来場者に響かない声かけになっています。

以下の、代表的な失敗パターンから、これまでの自社の呼び込みスタイルを振り返ってみましょう。

▼呼び込みの代表的な失敗パターン例

・声かけが漠然としていて伝わらない 　「どうぞ〜」「見ていってください」など、内容がない声かけでは来場者が立ち止まる理由になりません。 ・スタッフが消極的・自信がない 　表情が硬かったり声が小さいと、来場者に不安や距離感を与えてしまいます。 ・ターゲットが曖昧で誰に声をかけるべきか分からない 　誰でもいいから呼び込もうとすると、結果的に誰にも刺さらず効果が薄れます。 ・しつこくなり、逆に敬遠されてしまう 　立ち止まらなかった来場者を何度も追いかけると「押し売り感」が出て、ブース全体の印象を悪くします。

呼び込みが失敗する共通パターンとして、「来場者の立場を想定できていないこと」が挙げられます。
来場者の心理を理解し、適切な距離感と伝え方を意識するだけで、呼び込みの成果は格段に変わります。

（2）やってはいけない展示会呼び込みNG例と改善策

呼び込みは「積極性」と「適度な距離感」のバランスが重要です。声の大きさや回数ではなく、タイミングと相手に合わせた一言こそが成果につながります。

ここからは、現場でありがちなNG例と改善のポイントを紹介します。

・遠くから大声で叫ぶ
　→ 来場者に威圧感を与え、逆に足が遠のきます。

改善策：目が合った人に向けて、声のトーンを抑えて丁寧に声をかける。

・しつこく追いかける
　→ 通路を歩く来場者に付きまとうと、嫌悪感を持たれやすいです。

改善策：立ち止まらなかった場合はすぐに切り替え、次の来場者に集中する。

・来場者の反応を無視した声かけ
　→ 興味がなさそうなのに説明を続けると、不快に感じられます。

改善策：反応が薄ければ一旦引き、興味を示した人にしっかり対応する。

・無表情・スマホを見ながらの待機
　→ 来場者から「声をかけられたくない」というサインに見えてしまいます。

改善策：常に笑顔とアイコンタクトを心がけ、来場者と視線を合わせやすい姿勢で待機する。

４．成功事例から学ぶ展示会呼び込みのコツ

呼び込みの成果は、ちょっとした工夫で大きく変わります。ここでは、実際に成果を上げた例を紹介します。

これらの事例に共通するのは「工夫のポイントを明確にして、チーム全体で共有したこと」です。展示会ごとに試行錯誤を重ね、自社に合ったスタイルを確立していきましょう。

（1）実演デモをきっかけに立ち止まり率UPした例

スタッフは「30秒だけ見ていきませんか？」と声をかけ、来場者の目線をデモへ誘導しました。その結果、立ち止まり率が大幅に向上し、デモを見た来場者からの相談件数も増加しました。

（2）ターゲットを絞った声かけで名刺交換率がアップした例

ターゲットに刺さる声かけが功を奏し、名刺交換率をアップさせることに成功しました。

（3）スタッフ間のロール分担で商談数がアップした例

結果、商談への移行率が大幅に改善し、商談数が倍増しました。特に「呼び込み役が来場者を立ち止まらせることに専念した」ことが大きな成功要因でした。

５．展示会呼び込みの成果を次につなげる｜事後フォローと効果測定のコツ

展示会は集客がゴールではありません。呼び込みによって得られた接点を商談や受注につなげるための事後フォロー、そして次回に活かすための効果測定が欠かせません。

（1）商談化につなげる事後フォロー

展示会で得た名刺やリード情報は、展示会での熱量が冷めない48時間以内のフォローが理想です。

展示会当日の会話やアンケートをもとに温度感を判定し、優先度ごとにスピードと内容を調整する仕組みを整えることが成果最大化につながります。

▼商談化可能性とフォローのポイント

商談化可能性	フォロー時期と内容
HOTリード （導入時期が近い・具体的な課題を持つ）	当日～翌日中にお礼＋当日話題に出た資料を送付、可能ならその場で次回商談日程を確定
WARMリード （検討中・半年以内の導入可能性あり）	2〜3日以内に事例紹介や比較資料を送付し、オンライン打ち合わせを提案
COLDリード （情報収集段階・導入時期未定）	ニュースレターや業界トレンド資料などを定期配信し、関係性を維持

また、フォローの内容は「展示会での会話内容を踏まえてカスタマイズ」することが重要です。汎用的な一斉配信ではなく、「◯◯についてご興味をお持ちでしたね」と個別に触れるだけで反応率は大きく変わります。

（2）展示会の呼び込みの成果を見える化

展示会の成果を定量的に振り返ることで、呼び込みの改善ポイントが明確になります。呼び込みの成果については、特に以下の３点に注目するとよいでしょう。

立ち止まり率	声かけ数に対して立ち止まった人数
名刺交換数／率	立ち止まった来場者のうち、どれだけ接点を残せたか
商談化率	名刺交換から具体的な商談につながった割合

これらを数値で管理することで、次回展示会の準備（声かけの質改善、ツール導入、役割分担の最適化など）に反映できます。

まとめ

展示会で成果を出すには、呼び込みの質が立ち止まり率や商談化率を大きく左右します。ペルソナ設定や声かけのタイミング、チームでの役割分担といった基本を整えるだけで成果は確実に変わります。
また、以下のダウンロード素材も活用し、スタッフ全員が同じ品質で実践できる仕組みを整えることで、展示会を確実に成果につなげられます。

▼この記事で使えるダウンロード素材一覧

・ペルソナ設定シート ・呼び込みトレーニングチェックリスト ・展示会で使える呼び込みトークスクリプト集 ・【業界別】エレベーターピッチ事例集 ・【展示会営業用】エレベーターピッチ作成シート

展示会で自社の製品やサービスを効果的に伝えたいなら株式会社ストラーツがおすすめです。商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

この記事の監修者