オンライン展示会のデメリット５つ。理由や対策方法もあわせて解説

オンライン展示会は、Web上に構築された環境の中で、出展企業と顧客が交流を深めるイベントです。

新型コロナウイルス感染症の感染拡大予防の面から、従来の展示会（オフライン展示会）の代替案として見られがちですが、オフライン展示会にはないメリットもあり、多くの企業に注目されています。

しかし、オンライン展示会には、デメリットがまったくないわけではありません。

本記事では、他社が開催するオンライン展示会に出展する企業、自ら開催する企業、それぞれの視点から、どのようなデメリットがあるのかご紹介します。あわせて対策方法も解説しているので、オンライン展示会のノウハウとしてご活用いただければ幸いです。

株式会社ストラーツでは、オンライン展示会プラットフォーム「Event BASE」を提供しています。

・展示会を開催したいが何から始めていいのかわからない
・開催までの時間が限られている
・ほかでは見られないオリジナルの展示会を開催したい

と考えている場合は、ぜひお問い合わせください。プラットフォームの提供だけでなく、集客やマッチングのサポートをいたします。

１．オンライン展示会のデメリット・出展企業視点

最初に、出展企業の視点から見たデメリットを見ていきましょう。よく言われているのが、以下の３つです。

• プッシュ型の営業ができない
• 思わぬ縁に出会いにくい
• 実装されている機能の理解が必要

①プッシュ型の営業ができない

オンライン展示会では、オフライン展示会と異なり、プッシュ型の営業ができないと言われています。プッシュ型の営業とは、顧客にこちらから声をかけ、取引に結びつける営業のことです。

たしかにオンライン展示会では、開催中は自社のブースの目の前を通り過ぎた顧客に対して、声をかけることは難しく、基本的には顧客からやってくるまで待つプル型の営業で挑まなければいけません。

ただし、オンライン展示会のプラットフォーム（オンライン展示会開催にしばしば用いられるハコのようなもの）によっては、プッシュ型の営業に近い機能を備えています。

たとえば、株式会社ストラーツの「Event BASE」には、事前に主催企業が用意した参加者一覧から、特定の企業だけにメールを送る機能があります。

プッシュ型の営業が無理と諦めるのではなく、その展示会には代わりとなるような機能、似たような機能がないかどうかチェックしてみるといいでしょう。

とはいえ大事なのは、顧客に来てもらうことではなく、成約につなげることです。自社の製品・サービスが顧客にどのような利益をもたらすのかわかりやすく説明できるかどうか、ニーズを満たす資料を用意できるかどうかがポイントになります。

また、プラットフォームにもよりますが、自社のブースにどのくらいの顧客が集まっているのか、リアルタイムでわかる機能を備えている展示会もあります。

オフライン展示会と同様、「あそこのブース、盛り上がっているな」と思わせれば、ブッシュ型の営業をしなくても自然に集まってくるでしょう。そういった意味でも、顧客を惹きつける講演開催、コンテンツの作成は重要です。

②思わぬ縁に出会いにくい

オンライン展示会は、出展企業も顧客もWeb上では集まっているものの、物理的には離れた場所にいます。

多くの人が自分の目の前を行ったり来たりしている。話し声やざわざわとした音が聞こえてくる。オンライン展示会では、そうした展示会が盛り上がっている雰囲気を、肌で感じることがなかなかできません。

そのため、顧客から「気分が高揚していたし、ブースの人に呼びかけられたものもあって思わず立ち寄ってしまった」「いつもなら声をかけることなんてないのに、自分からかけてしまった」といった行動が出にくい面があり、展示会があったからこその縁が生まれにくい傾向にあります。

しかし、オンライン展示会の中には、たとえば展示会会場そのものをバーチャル空間内に構築し、その中をアバターを操作しながら歩き回れるものもあります。

あるいはリアルタイムで配信されている講演者に個別に質疑応答をしたり、参加者全員が意見に対して投票したりするような事例もあります。

このように確かに、オンライン展示会にはオフライン展示会とは別なワクワク感があり、それによって生まれる縁もないわけではありません。

出展企業としては、展示会にどのような機能があるのか事前に確認し、どう顧客を楽しませるのかに注力するのが大切と言えるでしょう。

③実装されている機能の理解が必要

ここまで見てきたように、オンライン展示会は多様な機能を備えています。しかし、その機能があることで結局何ができるのか、何に役立つのかなどを理解しておかないと、なかなかメリットを享受できません。

また、オンライン展示会によっては、一部の機能を有料にしているところもあります。自社が顧客獲得する上で、本当に必要な機能か判断できるようにしておかないと、出費ばかりがかさむ恐れもあります。

オンライン展示会の各機能の特徴については、各プラットフォームの提供企業が配布している資料を見るのがおすすめです。参加する展示会がどのようなプラットフォームが使っているのかわかったら、問い合わせてみるのもいいでしょう。

また、同じ業界のオンライン展示会や前回開催の情報を見て「こんな機能があって、参加企業にはこういったメリットがありますよ！」とウリにしているポイントを探すのも有効です。

２．オンライン展示会のデメリット・主催企業視点

オンライン展示会には、主催企業側から見てもデメリットがあります。主に次のものです。

• プラットフォーム選びにある程度のノウハウが必要
• 開催期間や開催時間の設定が難しい

こちらも順に、デメリットである理由と解決策をご紹介します。

①プラットフォーム選びにある程度のノウハウが必要

オンライン展示会では、多くの参加者（複数の企業と合同開催するなら、その出展企業も含む）に満足してもらうために、さまざまな機能を用意する必要があります。

特に、すぐにチャットが始められる、動画配信が簡単にできる、名刺交換もできる、アンケートも忘れずに顧客に書いてもらえるようにできるといった機能は、どんな展示会を開催するにしても必要と言えるでしょう。

しかし、そうした機能を備えた環境イチから構築するのは、時間がかかるだけでなく費用も大きなものになります。そのため、オンライン展示会を開催するときは、すでに開発されているプラットフォームを選ぶのが現実的です。

ところが現在、オンライン展示会の広まりから、さまざまな企業から魅力的なプラットフォームが提供されています。主催企業としては、その中から、自社で開催したいオンライン展示会に適したものを選定する必要があるのです。

選定の方法はさまざまですが、最初に開催するオンライン展示会の規模をチェックする、というのがひとつあります。プラットフォームの中には、「大規模な展示会向き」「1社で開催したいとき用向き」と明確に分けられるものがあるからです。

規模である程度絞り込んだら、次に顧客や出展企業の特徴、業界の認知度などから、オンライン展示会プラットフォームのタイプを選ぶといいでしょう。ちなみにタイプには、ホームページに似たLP型や、バーチャル空間を参加者のアバターが動き回れるVR型などがあります。

ここまでできたら、あとは各プラットフォームが備えている機能、ウリのポイント、得手不得手、価格を調べてみてください。それらを比較吟味すれば、どのプラットフォームがいいか、ある程度判断できるでしょう。

②開催期間や開催時間の設定が難しい

オンライン展示会を主催する場合、開催期間や開催時間を自由に決められます。

当たり前のことを言っているように思われるかもしれませんが、オフライン展示会では、それでも利用する会場の都合によってある程度限定されます。オンライン展示会の場合は、それもありません。

それはオンライン展示会の魅力でもあるのですが、逆に「この日、このときにしかやっていない」限定感が薄れやすいとも言えます。

限定感が薄れると、たとえば顧客の、「いつでも参加できるし、このブースは後日にしよう」⇒日数が経って興味が薄れる⇒訪れない、となるケースが出てくるでしょう。一方で、あまりに日程が限定的だと、出展企業や顧客が集まりにくくなります。

加えて、プラットフォームは利用期間によって料金が変動するパターンがほとんどなので、コストの面も加味しなければいけません。

ベストな開催期間・開催時間にするには、やはり同じ業界のオンライン展示会が参考になります。また、プラットフォームの提供企業なら参考となる事例を知っていることが多いので、直接問い合わせて教えてもらうのもひとつです。

３．オンライン展示会プラットフォームの問い合わせは株式会社ストラーツへ

昨今の状況から、オンライン展示会を検討する企業が増えてきています。それは、オンライン展示会には、人と人が直接触れ合わずに実施できる以外にもさまざまなメリットがあるからでしょう。

一方で、出展企業・主催企業ともに、次のようなデメリットがあることに注意しましょう。

【出展企業の場合】

• プッシュ型の営業ができない
• 思わぬ縁に出会いにくい
• 実装されている機能の理解が必要

【主催企業の場合】

• プラットフォーム選びにある程度のノウハウが必要
• 開催期間や開催時間の設定が難しい

特に、オンライン展示会を主催する企業は、出展企業が上記のデメリットを懸念している点を考慮しながら、準備を進めていくことが大切です。

出展企業や顧客が満足するためには、本文でも紹介したように、プラットフォーム選びが重要となります。

ただ、もしご覧になった上で、そうは言ってもプラットフォームを選ぶ時間がない……と悩んでいる企業は、株式会社ストラーツが提供しているオンライン展示会のプラットフォーム「Event BASE」をご検討ください。

「Event BASE」は、必要な事項を指定箇所に入力するだけで環境構築ができる手軽さから、多くの企業に選ばれています。