展示会の集客方法のアイデア8選！失敗理由や本質的な成功ポイントも

展示会の集客は、「当日頑張る」を意識しがちですが、それ以上に入念な準備が重要です。

出展が決まった時点から「誰に・何を・どこまで持ち帰ってもらうか」を設計し、事前告知、当日のブースづくり、終了後のフォローまでを一本の導線として整える必要があります。

本記事では、集客に失敗しがちな原因を押さえつつ、事前集客と当日集客の具体的な方法、アフターフォローの要点、本質的なポイントまで、実務で使える形で紹介します。

集客のサポートも含めて、展示会で自社の製品やサービスを効果的に伝えたいなら株式会社ストラーツがおすすめです。

商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

展示会の集客に失敗してしまう5つの理由

まずは、展示会の集客に失敗してしまう5つの理由を紹介します。いずれも”ありがち”な項目なので、自社が当てはまっていないか確認してみてください。

（1）出展すること自体に満足している

「出展が決まった」「ブースが完成した」など、出展そのものに満足してしまい、集客に失敗するケースです。
展示会は、あくまで商談の入口であり、イベントを無事に終えただけでは成果に結びつきません。

そのため「出展によって何を実現したいか」までを考え、そのために必要な準備・運営をする必要があります。

（2）目を惹くブース設計ができていない

自社のブースは、来場者にとっては数あるブースの1つにすぎないので、「いかに目を惹くブースを作るか」が重要です。いくつか例を紹介します。

▼目を惹くブースのポイント

・遠目からでもキャッチコピーが見えるか ・3秒で何の会社かわかるブースになっているか

ブースづくりでは、派手さではなく「伝わりやすさ」を意識しましょう。短くてわかりやすいキャッチコピーやベネフィット、数字や図解、デモの見せ場を入口に置くなど、視線を止める工夫が必要です。

（3）スタッフの雰囲気が悪い

ブースのデザインが良くても、中にいるスタッフの雰囲気が悪ければ、来場者が入りにくくなってしまいます。

▼印象が良くない例

・声が小さい ・疲れたオーラが出ている ・内輪で話している

こうした”雰囲気の悪さ”は来場者にすぐ伝わり、集客に大きな影響を与えます。

また「声をかけられたくない」という人も多いので、スタッフの配置場所や、ガツガツ話しかけすぎていないか、なども重要なポイントです。

（4）事前集客をやっていない

展示会は”当日頑張るもの”と思いがちですが、実は「事前集客」が重要なポイントです。事前集客をやっていない企業は意外と多く、ここをおろそかにすると、成果が運任せになってしまいます。

▼事前集客の例

・ホームページ・SNSで展示会の告知をする ・既存顧客・見込み客に招待状やメールを送る ・プレスリリースを出稿する

特にBtoB企業は、既存顧客から見込み客まで多くの接点があるでしょう。そうした顧客に対して事前に連絡を入れるだけで、当日の集客力は上がります。

（5）来場者フォローが足りていない

せっかくブースに人が来ているのに、フォローが足りておらず、商談化につながらないケースです。
BtoB企業だと、単なる集客数だけでなく、「商談化率」や「成約率」が重要となるので、”いかにフォローできるか”を意識する必要があります。

よくあるのが、名刺は集まったのに商談化しないパターンです。原因として、来場者の情報が少なく優先度がつけられない、連絡が遅く熱が冷める、送る内容がテンプレで響いていない、などがあげられます。

展示会の「事前集客」に役立つアイデア3選

展示会は”当日頑張る”だけでは、運任せになってしまいます。成功確率を高めるためにも、「事前集客」に注力することが大切です。3つのアイデアを紹介します。

（1）自社の顧客に案内状やメールを送る

既存顧客や見込み客など、すでに接点のある顧客に案内文を送る方法です。すでに自社の製品・サービスの購入歴がある（興味をもっている）層であり来場につながりやすいため、ハガキでの案内状やメールなどを送りましょう。

▼ポイント

・「出展します」だけでは弱いので、来場するメリットを一言で提示する ・メールは一斉送信で終わらせず、重要度の高い顧客には営業から個別に連絡する

最新事例の紹介やデモ、個別相談枠、課題別の資料配布など、「立ち寄る理由」を添えるのがポイントです。

メールは一度送るだけでなく、日程が近づいたタイミングでリマインドを入れるなど、最低2回は連絡しておくと取りこぼしを減らせます。

（2）ホームページ・SNSで告知する

自社のホームページやSNSも積極的に活用しましょう。告知のポイントは次のとおりです。

▼告知のポイント

・ブース位置や見どころ（何が体験できるか）なども分かりやすくまとめる ・「デモ予約」「相談予約」など次のアクションにつながる導線も用意する ・単発投稿よりも複数回の発信することで認知されやすくなる

SNS配信では、準備の裏側や展示内容の一部、当日のミニデモの時間割など、情報を小出しにすると興味が継続します。
ハッシュタグの活用や、協業先へのリポスト依頼なども組み合わせると、限られた予算でも認知を高められるでしょう。

また、商談やデモを「予約」できることを伝えると効果が高まります。これは、告知時点で自社のブースに興味を持っていて、「会場についたら最初に行こう」と考えている人がいるためです。

そういった方を取りこぼさないために、告知ツールを使って「予約枠」を設置します。来場の「確約」があれば、スタッフも入念に準備ができるでしょう。

（3）プレスリリースに取り上げてもらう

新製品の発表や新サービスの公開など「ニュース性」がある場合は、プレスリリースも効果的です。出展に合わせて情報を出すことで、業界内の関心層にアプローチできます。

展示会の告知だけでなく、業界全体が関心を持ちそうな「話題の核」を作るのがおすすめです。
たとえば、新機能や導入事例、調査データ、業界課題の提言など、読み手に価値がある材料があると掲載されやすくなります。

掲載が決まったら、その記事やリリースをメールやSNSの告知に再利用できるため、事前集客の材料としても強くなります。

展示会の「当日集客」を増やすアイデア5選

続いて、展示会当日により多くの集客をするためのアイデアを紹介します。

（1）ブースのデザインと動線設計を工夫する

当日集客の最初の勝負は「遠目で伝わるか」です。壁面に文字を詰め込みすぎると読まれず、逆に情報が少なすぎると何の会社か分かりません。

▼デザインと動線のポイント

・キャッチコピーは短く、わかりやすいベネフィットを訴求する（数字や図解など） ・ブースの入口付近に見せ場（デモやパネル）を置くなど「足を止める理由」をつくる

3秒で伝わるキャッチコピーを掲げつつ、入口付近には「見せ場」をつくりましょう。
気になって止まる→入る→話す、の流れを設計できると、より多くの来場が期待できます。

ただし、ブースサイズが小さいと（1、2小間）、遠目から伝わらない可能性があるので要注意です。
近づいてきた際に興味を惹くワードになっているか、手にとりやすい資料や製品、デモを設置するなどの工夫をしましょう。

（2）来場者が入りやすいスタッフ配置にする

展示会の集客では「スタッフをどう配置するか」も重要です。次のポイントを意識してみてください。

▼スタッフ配置のポイント

・ブースを「入口」「中央」「奥」と捉え、各ポイントに1人ずつ配置（スタッフが多い場合はバランス良く） ・入口をオープンにすることで入りやすい雰囲気をつくる

声をかけられたくない人もいるので、入口にスタッフが固まるのはNG。入口はオープンにし、まずは来場者が入りやすい雰囲気をつくることが大切です。基本的に「声かけ」はせず、来場者から話しかけられるまで待ちます。

正面に待ち構えると来場者が入りにくくなるので、少し離れたところに立つことを心がけてください。

無言が続いたときだけ、「〇〇についてお悩みですか？」など短い質問をして、興味がありそうな人を奥へ誘導するのがポイントです。

（3）デモ機を用意する

デモ機を置いて「体験できるブース」にすると、より多くの集客を見込めるでしょう。

▼デモの例

・VRゴーグルで体験してもらう ・タブレットを置いてソフトウェアを操作してもらう

ただ、デモの時間が長いと飽きられたり、待ちができたりするので、短時間で体験できるようにしましょう。展示台の上にサンプルを置く程度の工夫でも効果はあります。

デモは来場者が自分のペースで理解できる形が理想です。デモを軸にすることで、来場者からの質問にもつながります。

なお、予算やスペースの都合でデモ機を用意できない場合は、手にとれる資料を用意しましょう。

（4）トークスクリプトを固めておく

BtoB展示会の場合、単純な入場者数だけでなく、その後の「商談数」「成約数」が重要になります。
少しでも商談化率を高めるためにも、トークスクリプトを固めておきましょう。

トークスクリプトとは、いわば営業トークの型です。展示会ブースでは、来場者の興味関心レベルに合わせて、「30秒版」「3分版」「5分版」など複数のバージョンを用意しておくのがおすすめです。

▼トークスクリプトに書くべき内容

・30秒版の例：その商材で「何が解決できるか（価値）」だけを伝える ・3分版の例：よくある課題 → 商材でどう解決するか → 効果 → 軽い事例 ・5分版の例：導入の流れや費用感、次アクションの提案まで

事前準備の段階でスクリプトを固めつつ、当日現場に立つスタッフ間で共有しておきましょう。

（5）配布物のデザインも意識する

配布物は「配れば集客になる」ものではありませんが、使い方次第で強い武器になります。具体的には、来場者が持ち帰って読む → 気になる → 問い合わせるの流れをつくるために重要です。

まず、見た目で損しないことが大前提です。文字が多すぎるパンフレットは読まれず、手元に残りません。
表紙は短いキャッチとベネフィット、裏面は導入事例や比較ポイントなど「持ち帰る価値」を入れるのがコツです。

さらに「バラ撒く」のではなく、条件付きにすると効果が上がります。たとえば診断やデモ参加で渡す、QR登録で配るなど、回収とセットにすることで、集客で終わらない仕組みをつくれます。

展示会は集客だけでなくアフターフォローも重要

特にBtoB展示会の場合、終了後のアフターフォローも忘れてはいけません。アフターフォローでやるべきことを解説します。

（1）翌日までに「お礼メール」を送る

まずは、ブースに来てくれた人に対して「お礼メール」を送りましょう。もちろん、メールアドレスがわかった人だけで構いません（受付で情報を書いてくれた人）。

翌日までに1通送るだけで、印象が大きく変わります。

▼お礼メールの内容

・ブースに来てくれたお礼 ・当日に話した内容（悩みなど） ・商品・サービスのリンクやPDF

基本的には、この3つが入っていれば十分です。長すぎると相手も読みにくくなるので、画面をスクロールせずに読める分量にしましょう。

（2）温度感ごとにプラスαの提案をする

基本情報のわかった来場者（＝リード）を温度感で分類し、それぞれにプラスαのアプローチをしましょう。アプローチ方法は次のとおりです。

リードの温度感	具体的なアクション
ホットリード→今すぐ動く可能性が高い層	商談日を提案・決定する。メールだけでなく電話も効果的なことが多い
ミドルリード→課題は明確だが「今すぐ」ではない層	メールでデモや気軽な打ち合わせを提案してみる
コールドリード→情報収集がメインの層	メルマガやコンテンツなど育成レーンに誘導する

ホットリードは「もうひと押しがあれば成約しそう」な状態なので、熱が冷めないうちに商談日を提案しましょう。

ミドルリードについては、メールにてデモや気軽な打ち合わせを提案し、コツコツと信頼を積み重ねていくことが重要です。

コールドリードは、無理にアプローチすると敬遠されてしまうため、まずはメルマガやコンテンツに誘導し、育成につなげましょう。

展示会の集客につながる本質的なポイント

展示会の集客は「小手先のテクニック」だけではうまくいかないことも。本質的な集客のポイントについて解説します。

（1）目的とKPI、ターゲットを明確にする

展示会の集客は、「とにかく告知だけ頑張る」や「ブースの見栄えだけ力を入れる」など、表面的なテクニックだけではうまくいきません。大切なのは、誰に向けて、何のために作ったブースなのかを決めることです。その上で、自社として何を実現したいのか明確にする必要があります。

• 何のために行うのか（＝目的）
• 何を指標とするのか（＝KPI）
• 誰に響かせたいのか（＝ターゲット）

項目	例
目的	・認知獲得 ・リード獲得 ・商談化 ・既存顧客フォロー ・代理店やパートナーの開拓
KPI	・商談候補数 ・次アクション確定数 ・デモ実施数 ・フォロー完了率 ・商談化数・名刺獲得数
ターゲット	以下の項目を埋めて「ターゲット像」を作る ・業種 ・部門 ・役職 ・抱えている課題 ・導入時期 ・導入ハードル

目的とKPI、ターゲットが定まれば、それを達成するために必要なブース像が見えてきます。

▼KPIとブース設計の例

【例①】商談獲得が目的なら「立ち止まる→話す→席に着く」までの動線を最優先したブースを設計する 【例②】資料回収がKPIなら、QR登録や診断を用意し、受付カウンターで自然に情報を回収できる流れにする 【例③】認知拡大が狙いなら、壁面グラフィックとキャッチコピーのデザインを最優先し、遠目からでも魅力的かつ目立つブースをつくる

このように目的が先にあるほど、什器の配置、配布物、スタッフの役割などを、必要な形に落とし込めます。

（2）相手が「立ち寄るメリット」を徹底的に考える

来場者は限られた時間で多くのブースを見比べているため、「ここに寄ると何が得られるか」が一瞬で伝わらないと素通りされてしまいます。
ポイントは、自社が言いたいことではなく、相手が持ち帰りたい価値に合わせて設計することです。

BtoB展示会なら、来場者は「ブースが魅力的だったか」よりも「判断材料を得られたか」を重要視します。
具体的には、短時間デモで導入後のイメージがついた、3分診断で課題が整理できた、事例集で成果が見えた、などです。

このように「立ち寄るメリット」が決まると、キャッチコピーや展示物、配布物、接客スタイルまでを一本化でき、ブース全体に統一感が生まれます。結果として集客が安定し、商談につながりやすくなるのです。

予算が少ないときの集客方法の優先順位は？

予算が少ないときの集客は、派手な装飾より「確実に会える相手」を増やすことが大切です。
そのため、既存顧客・見込み客への案内と、商談やデモの予約獲得を優先しましょう。

一通りの事前告知をしたら、当日の基本設計を整えます。具体的には、什器やスタッフの配置など「来場者に伝わるブース動線」を考える、トークスクリプトを熟考するなどです。これらはコストをかけずに集客力を高められます。

まとめ：展示会は「集客→商談化」までを設計し、最適な施策を打つことが大切

展示会の集客は「人を集める」だけで終わらせず、商談化・成約につながる流れまで含めて設計することが重要です。
出展に満足して目的が曖昧なまま進んだり、「伝わらないブース」になっていたりすると、集客もうまくいきません。

対策としては、「事前集客」と「当日集客」を棲み分け、ターゲットに響く施策を講じることです。さらに終了後は、翌日までのお礼メールと温度感別の追客で取りこぼしを減らせます。

予算が少ない場合は、「確実に会える相手」を増やす施策に集中すると成果が出やすくなります。

集客のサポートも含めて、展示会で自社の製品やサービスを効果的に伝えたいなら株式会社ストラーツがおすすめです。

商材の特徴を整理し、来場者に伝わる見せ方やメッセージ設計からブースデザイン・施工、制作物準備、当日運営まで対応。展示会で伝わる展示設計を通じて、出展効果を高めるブースづくりを支援します。

この記事の監修者